结合实际谈施工单位投标决策与技巧_期刊网__墨水学术,论文发表,(2)

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提报一个价，二是加以注解，“如工程说明书上或合同条款可做某些改变时，’则可降低多少费用使报价成为最低，以吸引业主修改说明书和合同条款。
　　（2）还有一种方法是对工程中一部分没有把握的工作，注明按成本加若干酬金结算的办法。
　　注意如有规定，政府工程合同的方案是不容许改动的，这个方法就不能使用。
　　3、增加建议方案
　　（1）有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。
　　（2）投标人这时应抓住机会，组织一批有应验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。这种新的建议方案可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理但要注意的是对原招标方案一定也要报价，以供业主比较。
　　（3）增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有实践经验，因为投标时间不长，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的方案可能引起后患。
　　4、突然降价法
　　报价是一件保密的工作，但是对手往往通过各种渠道，手段来刺探情况；因此在报价时可以采取迷惑对方的手法。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降价。如我市青山水库建设工程招标时，建筑安装公司知道他的主要竞争对手是鑫海市政公司，因而在临近开标前把总报价突然降低8.04%,取得最低标，为以后中标打下基础。
　　采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，再做最后决断。
　　5、先亏后盈法
　　有的承包商，为了打进某一地区，依靠国家、某财团或自身的雄厚资本实力，而采取一种不惜一切代价，只求中标的低价投标方案。应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提出的施工方案也是先进可行，同时要加强对公司情况的宣传，否则即使低价中标，也不一定被业主选中。
　　6、开口升级法
　　将工程中的一些风险大，花钱多的分项工作抛开，仅在报价单中注明，由双方再度商讨决定。这样大大降低了报价，用最低价吸引业主，取得与分业主商谈的机会，而在议价谈判和合同谈判中逐渐提高报价。
　　7、无利润算标
　　缺乏竟争优势的承包商，在不得已情况下，只好在算标中根本不考虑利润去夺标。这种办法一般是处于以下条件时采用：
　　（1）有可能在得标后，将大部分工程分包给索价较低的一些承包商。
　　（2）对于分期建设项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后实施中赚得利润；
　　（3）较长时间内，承包商没有在建工程项目，如果在不得标，就难以维持生存。因此，虽然本工程无利可图，只要能有一定的管理要维持本公司的日常运转，就可能设法度过困难，以图将来东山再起。
　　8.、联合体法
　　联合体法比较常用，即两、三家公司，其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标几率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。
　　三、结论
　　投标技巧是承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。投标决策作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标决策和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧，只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索就能在以后的投标

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