施工企业投标决策方法浅析-期刊论文网__墨水学术,论文发表,发表(2)

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策略的选择是一种艺术，它贯穿于投标竞争过程的始终。
　　2.1生存型策略
　　当企业遭遇管理不善、政府基建投资方向调整或是面临巨大的竞争压力时，企业生存往往面临危机。此时的投标报价应以克服生存危机为目的而争取中标，可以不过多的地考虑各种影响因素，而应该以生存为重，采取不盈利甚至少量亏损也要赢标的策略，只要能暂时渡过难关，就可能会有生存和发展的机会。
　　2.2低利型策略
　　当企业处在以下几种情况下，应采取低利型策略：企业经营状况不景气；投标对手的威胁性比较大；试图打入新的地区；开拓新的专业施工建设领域；投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；拟投标项目在投标企业所在地附近或其附近有本企业正在施工的其它建设项目。低利型策略是在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价，以有竞争力的报价达到“中标”的目的。
　　2.3盈利型策略
　　当企业面临如下情况时，可以采用盈利型报价策略:企业在该地区已经打开局面；施工能力比较饱和、信誉度高、竞争对手少；具有技术优势并对招标企业有较强的品牌效应；施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻。盈利型策略是投标企业充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的建设项目热情不高，对盈利大的建设项目有着特殊的偏好。
　　2.4低价索赔型策略
　　当企业在认真研究招标文件、图纸及合同条件后，发现有较多漏洞，可以在施工过程中通过技术变更获得较大收益时可采用此种策略。此策略主要着眼于施工索赔，报价虽然较低，但很可能获得较高的利润。企业在充分掌握情况时通过压低部分报价，中标后，在施工过程中利用这些漏洞进行索赔，以提高获利机会。
　　3、报价技巧
　　报价技巧与投标策略是相辅相承，互相渗透的。报价是一项策略性、技术性、专业性和艺术性都很强的工作。如果在报价时运用技巧得当，不仅投标报价可使业主接受，而且中标后可获得更多的利润。当然，这里讨论的技巧是在符合法律法规的条件下，根据实际情况做出的应对计划，并不包括通过“行贿”等幕后活动，来赢得建设项目承包权的违法行为。
　　3.1不平衡报价法
　　不平衡报价是指投标人在保持投标总报价不变的前提下，有目的地调高或降低某些工程量清单项目的综合单价，争取在结算时取得更多收益的报价方法。它包括“早收钱”和“多收钱”两种类型。“早收钱”，即投标人在认真研究报价与支付之间关系的基础上，在报价单中，适当调高能够早日结账收款的项目报价，同时适当调低后期施工项目的报价；“多收钱”即由于工程量清单中所提供的工程量与实际施工时的工程量之间存有差异，投标人根据工程量的变化趋势，调高实际工程量会增加的项目的单价，降低实际工程量会减少的项目的单价，而不改变原报价的总价，从而在结算时实现“多收钱”。在投标过程中，投标人需要根据工程实际情况对两种方式加以应用，以获取赢利。
　　3.2多方案报价法
　　多方案报价法是在招标人容许有方案选择时可采用的报价方法。当企业发现招标工程范围不很明确，合同条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出不同的方案，指出由此可以在诸如质量、工期、造价上得到的实惠，吸引业主。有时招标文件中规定可以提一个备选方案，即可以部分或全部修改原设计方案。这时投标企业应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更理想的方案以吸引业主，促进自己的方案中标。多方案与增加的备选方案报价都需要按招标文件提出的具体要求进行报价，且在此基础上提出的新方案要有特点。值得注意的是对原招标方案一定也要报价

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