浅谈基层行个人理财业务发展的难点及对策__墨水学术,论文发表,发

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【摘要】本文阐述了基层支行个人理财业务现状以及存在的问题，提出了相关的思路和具体措施,即加强五方面的建设，加大宣传力度、整合营销资源、规范队伍建设和考核评价制度、完善营销模式。
　　【关键词】个人理财业务;营销管理模式
　　近年来，面对全球性金融危机、国际上美元贬值、通胀和人民币升值双重压力等复杂的国内国际经济形势，我国加大宏观调控的力度，全面实施并不断丰富完善应对国际金融危机冲击的一揽子计划和政策措施，有效遏止了经济增长明显下滑态势，在全球率先实现经济形势总体回升向好。但是，受宏观调控加大的投融资成本，对通胀预期和对未来经济前景的担忧，投资者信心受打击，在这种宏观背景下，直接面对顾客的基层行处个人理财业务遇到了一定的困难。现就个人理财业务发展在当前形势下的难点和问题进行粗浅分析，并结合个人的理解提出应对困难和问题的对策。
　　一、    支行个人理财业务发展的难点问题
　　（一）对市场信心趋于谨慎。广大基民、股民从2006-2007年上半年的狂赚,到2008年非理性狂赔，今年的震荡起伏承受了巨大的心理落差，股票市场经历了大起大落，观望、斩仓、割肉、哀声一片。基金经理们面对一波又一波的下跌，仿佛也失去了过去专家理财的智慧光环，直到最近经济回暖，各项指数逐渐转好，客户才重新多了起来，但经历了市场震荡的这群人明显变得谨慎。“尤其是在大盘最高点进入的客户，资金损失惨重，所以一部分客户从这以后就不敢再投资这种高风险的产品了，基本就是存定期和一些保本的产品如保险等。”某金融机构理财师说，投资信心的恢复还有待时间的检验和积淀。
　　（二）投资者理财理念不成熟，风险管理薄弱，理财需求不足。很多投资者理财知识匮乏。对于理财的认识，往往停留在购买基金、保险等单一产品上，而没有意识到理财是对个人金融资产的综合管理，是为自己挣未来的需要。甚至只是抱着投机心态买股票、买基金，不注重分析研究，没有合理的收益预期和风险控制底线，盲目追涨杀跌，心理承受能力差，有的高位套牢，有的频繁买卖，损兵折将。遇到好的行情可能赚了一把，但是遇到不好的行情，就无所适从了，很多已经不仅把赚的赔了进去还搭了老本。买了就赔，一遭被蛇咬，十年怕井绳，影响了购买基金的需求欲望。
　　（三）基层银行理财业务内部管理存在问题
　　1、缺乏高素质的理财营销管理团队。银行理财是近几年出现的新业务，各家银行对这项业务的快速发展认识不足，未能做到未雨绸缪，尽管培养了一批AFP、CFP等专业人才，但杯水车薪，甚至有的行对仅有的理财专业人才没有放在合适的岗位上发挥应有的作用。现有理财经理的素质不高，没有经过专业、正规的培训。大堂经理、理财经理、营销经理、低柜柜员的配备严重不足，有的单一网点没有一名理财经理，就是综合网点配备了理财经理，也没有起到维护大客户、为客户理财的作用，有的大堂经理、理财经理成了照顾老同志的手段。理财团队要有核心的理念和步调一致的行动，从研发、营销、推介、理财是一脉相承的，我行缺乏完善统一的理财理念和营销倡议，缺乏理财支持团队，更缺乏促使研发经理、产品经理、大堂经理、理财经理、营销经理、低柜柜员协调行动的管理机制，造成各自为政，简单推销，跟进服务不足，没有从客户需求和维护客户利益的角度出发和客户形成坚不可摧、良性互动的利益共同体，形成客户的流失、资源的浪费。
　　2、理财业务管理机制不到位。基层支行没有专门的理财管理营销机构对日益丰富的理财产品进行业务培训、制度维护、营销推广、考核评价。同时，在销售的前沿，没有形成专业化、分工合作的操作和营销平台，高低柜不分、营销、推介、理财、维护流程不清楚或落实不到位。由于基金

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