浅谈基层行个人理财业务发展的难点及对策__墨水学术,论文发表,发(3)

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的风险控制线。
　　（三）培育一支高素质的理财营销团队。建立分级管理的研发团队，定期发布研究报告，确定统一的营销策略，明确每个时期的营销重点产品和重要营销要点，形成工行特色的营销服务品牌。选拔优秀人才，充实营销理财队伍，强化理财人员综合素质培训，建立定期培训和分级培训组织管理和效果评估监测、绩效挂钩激励机制，调动理财人员培训的积极性和主动性，切实提高人员素质。努力实现大堂经理、理财经理、营销经理、操作柜员协调一致的营销理念和企业文化。给与营销人员必要的绩效和荣誉激励，激发理财团队的战斗力和凝聚力。
　　（四）完善理财营销运作机制，提高理财服务效率和效果。成立专门的机构管理理财产品的营销、策划、销售、服务和监督。加大理财产品组合营销，根据不同时期的市场形势，确定产品推广重点，并辅以配套激励政策措施。不能盲目营销基金，当前应重点推介我行理财产品，提高产品推出的密度、适用广度。做好保险产品，包括寿险和财险的组合营销，和合理组织，避免无序竞争，损害银行形象。合理调配人员，充实销售低柜，每个理财网点至少配备1名理财经理、1名大堂经理和2名低柜理财操作人员。增设网银自助销售平台，为客户提供便捷的服务，提高业务操作效率。通过达标验收，强化制度和流程管理，实施服务精细化工程，做到大堂经理引导到位、理财经理维护到位、操作柜员操作到位、营销经理跟进到位。努力建立良性互动的营销管理平台和和谐共赢的银、客关系。
　　（五）完善理财业务考核激励机制。一是突出考核重点和层次。按理财产品销售中间业务收入额和占比重点考核，理财类产品销售量作为辅助指标，按贡献度大小核定绩效挂钩比例。二是突出激励重点和层次。制定完善统一的利益分享政策和分配比例，重点鼓励营销人员，推介人员，兼顾配合人员、后台服务人员。建立严格的业绩考核登记核实制度，严格区分自然增长、营销增长、推介增长、维护增长业绩范围，并按照不同情况确定不同的激励分配挂钩比例，开发应有业绩考核系统，运用科技手段合理提取业务业绩信息，精确确定挂钩不同员工、不同产品、不同部门的绩效挂钩数据。三是突出兑现的及时性和满意度。及时、足额兑现绩效工资，是调动员工积极性，提高工作效率的基础。建立员工绩效档案，运用科技手段，逐步实现绩效的统一归口管理，减少中间环节，提高工作效率。四是突出经营费用的针对性和导向性。将有限的资源用在重点产品和重要营销单位。
　　（六）强化理财类产品销售渠道建设。一是加大中高端客户维护力度。深度挖掘客户潜在价值和需求，努力做好增值服务、延伸服务和跟踪服务，对中高端客户实行差别化、个性化服务，提高理财产品销售中高端客户的贡献度。二是加大组合营销，发展对公客户及其辐射圈优质客户的理财业务。三是对有理财需求的社会组织、团体、机构等实行走出去的集体营销，利用社会营销力量，实行互为渠道、互享资源、互付佣金的交叉营销策略，弥补柜面渠道的不足。四是加大理财类产品宣传渠道建设，形成电台、电视、报纸、墙体、车体、柜面等立体综合、流动持久、灵活生动等营销宣传网络，提高群众的认知度。

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