浅谈基层行个人理财业务发展的难点及对策__墨水学术,论文发表,发(2)

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、保险、银行理财产品的特殊性，营销工作费时费力，造成单一柜面营销影响了办公效率，客户积压，群众不满。业务管理上重任务分配，轻营销指导和风险管理。基层员工为了完成任务，不注重维护客户长期关系，不提示风险，造成客户不满。理财销售的后期维护工作不足，产品卖完了之，一锤子买卖，没有发挥为客户理财作用，使得有的客户可以避免的损失没有避免，应当多得利益没有得到，损害了银客关系和长期合作的基础。
　　3、理财业务考核激励机制不完善。一是业绩导向作用不突出。在任务分配上简单为各产品的完成量，而没有和理财产品销售的核心目标-中间业务收入联系起来。有的行基金销售过亿，中间业务收入却很少，原来只是货币基金倒数的做秀游戏，但绩效奖励却与挂钩中间业务收入多的产品一样多。二是激励导向作用不突出。在绩效奖励的分配上，没有完善统一的利益分享政策和分配比例，造成有的行前、中、后台无分别，干多干少一个样，有的行基金、保险奖励直接到营销者，可是按照我行现行的模式，一个柜员营销了，必然有其他柜员和后台人员的配合，这里就有一个合理绩效分成问题，这个问题不明确，必然造成营销人员、配合人员、后台服务人员多重意见和不满，影响业务效率和销售产品的积极主动性。三是分配实效导向作用不突出。由于没有明晰可操作性强的绩效考核分配模式和管理监督不力，政出多门，绩效工作不能按时及时足额兑现，影响了绩效分配的实效性，使得员工淡化了绩效分配的预期，影响了工作积极性的发挥。四是经营费用导向作用不突出。经营费用不能落实到产品和部门，使得营销部门捉襟见肘，营销产品没有侧重。
　　4、理财类产品销售渠道建设不足。一是中高端客户维护力度不够，调查表明，基层支行对中高端客户的维护仅仅停留在柜面范畴，没有深度挖掘客户潜在价值和需求，没有做好延伸服务和跟踪服务，产品的同质性，没有对中高端客户的差别化、个性化服务，加上高端客户的私密性要求更强，基层行又没有形成行长到员工的分层的客户经理队伍，对高端客户维护更是不足，造成理财产品销售中高端客户的贡献度低。二是公私互动的组合营销渠道利用不足。很多企业的老总就是我行的优质客户，同样有着丰富的基金、保险、银行理财等需求，只是我行对公客户经理占有资源，跟进服务不足，而个人客户经理又不能及时补位。三是社会组织、团体、机构等团体渠道营销不足，营销仍然停留在柜面渠道，没有真正做到走出去营销。四是理财类产品宣传渠道不畅。没有形成电台、电视、报纸、墙体、车体、柜面等立体综合、流动持久、灵活生动等营销宣传网络，造成群众的认知和信息获取不足。
　　二、支行个人理财业务发展的对策
　　（一）加大宣传，透析形势，逐步树立个人投资者信心。目前，我国正处于工业化、城镇化加速阶段，中国经济依然有着巨大的发展空间和良好的发展基础，仍有保持较快增长的动力和活力。从中国目前整体经济运行状况来看，股市长期向好的趋势不会改变。12月7日召开的中央经济会议中虽然提到“不盲目追求更高速度”，但保持经济平稳较快发展依旧是中央的经济目标之一。为了保持经济平稳较快发展，政府必须要保持宏观经济政策的连续性和稳定性，继续实施积极的财政政策和适度宽松的货币政策。为此，做为基层行应提早动手，站在为客户服务的角度，积极宣传教育客户树立投资信心，调整投资策略，合理调整基金仓位、增仓、补仓，大力营销新基金和基金定投。
　　（二）通过理财沙龙、讲座、座谈等多种形式，广泛开展客户理财知识和理念宣传教育，积极培育理性的理财投资者。帮助客户树立正确的理财观念，设计合理的理财产品结构，合理规划金融资产配置，认真做好客户投资风险评估，帮助客户选择适宜的投资品种，确定合理

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