工行秦皇岛分行国际贸易融资业务营销策略浅析__墨水学术,论文发(2)

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产品结构相对单一。其次，国际贸易融资产品创新工作有待加强。该行办理的国际贸易产品主要是一些传统产品，保理、福费庭、订单融资、预付货款融资、出口买方信贷等业务均未实现业务突破。第三，国际贸易融资业务的客户基础薄弱。该行国际贸易融资客户仅有5户，其中一家大客户的融资额占据了该行融资总额的82%，业务集中度较高，客户数量少。最后，本外币捆绑营销观念有待进一步加强。该行在业务拓展过程中，缺乏整合营销意识，本外币捆绑营销工作始终未得到有效突破。一方面人民币营销和外币营销在机构、人员、信息、客户资源等方面没有充分共享，对人民币优质客户的国际业务开发不到位，营销效果不理想，导致优质客户国际业务的流失;另一方面大多数支行仍存在着“重本币、轻外币”的营销思想，没有意识到国际业务对人民币业务的推动作用，没有把开办国际业务作为支行完善银行服务功能的契机。
　　三、    工行秦皇岛分行国际贸易融资业务营销策略
　　在当前经济金融形势尚不明朗的情况下，工行秦皇岛分行要做大做强国际贸易融资业务，必须进一步解放思想，坚持改革和创新，才能真正化“危”为“机”。
　　1、树立国际贸易融资新观念，实现全程贸易通。
　　贸易融资业务是一种交易性银行业务，银行应该从整个贸易周期——即从买卖双方签订合同开始到买方最后销售货物为止（从起点到终点）——来关注客户的需求，而不是从分立的角度仅为一两个贸易环节提供资金支持或者贸易单证服务。对于这种供应链融资中的“端到端”供应链融资概念中，银行的贸易融资行为跟随着资金和货物在供应链环节中的流转，从起点开始（出口前的融资），逐步向终点延伸（应付账款融资）。客户的需求不同、触发融资需求的时点不同、融资的目的不同，银行提供的融资组合方案也不尽相同。要充分认识到“供应链全局观念”发展国际贸易融资业务的必要性和重要性。
　　在工行秦皇岛分行，以往的国际贸易融资基本上只是在一两个贸易环节为客户提供资金支持，很少关注客户全称贸易的融资需求。因此，树立贸易融资新理念，将国际、国内贸易融资有效结合，尽量拉长交易链条，增强产品的渗透能力，真正实现从进口到出口、从国内到国际的“全程贸易通”融资服务。
　　2、落实产品经理制，重视产品管理，推动国际贸易融资加快创新。
　　产品经理是负责并保证高质量的产品按时完成和发布的专职管理人员。他的职责包括倾听用户需求；负责产品功能的定义、规划和设计；做各种复杂决策，协调好各种关系；认真搜集用户的新需求、竞争产品的资料以及研究产品的发展趋势等。作为产品经理，从行政上讲，并无行政权力，但他又要运用很多资源来做事，因此建立一套机动灵活的产品经理权力配给机制十分必要：即要赋予产品经理调配产品线周边部门相关资源的权力；在其营销职能因内部受阻不能实施时，产品经理应享有可以直接将问题提交给高管层的权力，以便由高管层及时介入，予以产品经理支持并协助解决问题，理顺营销渠道。
　　目前，要改善工行秦皇岛分行国际贸易融资产品结构相对单一、结构不合理的现状，建立产品经理制度是明智选择。如今，该行已拥有了一批具备产品经理资格的员工，但由于人员相对紧张，并没有设立专职的产品经理岗位，而是由国际结算与外汇资金岗位的员工兼任，这就使得产品经理职责难以得到尽善尽美的履行。要按时按质完成国际结算与贸易融资产品或产品系列组合的改进创新，及时提供客户群和产品群的匹配及锁合提案，更好地协助客户经理开拓市场，建立和推行产品经理制度是大势所趋。
　　3、强化本外币捆绑营销理念，加速提升联合营销、整体营销力度。
　　努力实现国际业务中心、公司业务部、小企业中心、各支行的营销合力。

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